La evolución estratégica de la distribución y la flotilla
Decía Mahoma: “Si la montaña no viene a mi, yo voy a la montaña”. En otras palabras (sin pretender ser mercadólogo), “si el cliente no viene a mi, yo voy al cliente”. Un ejemplo: ¿Quién no recuerda o alguna vez escuchó hablar de los “aboneros” o “cambaceros”?, los cuales eran personas que se “echaban” a los hombros sus mercancías e iban casa por casa ofreciéndolas, después utilizaban bicicletas y luego motos y posteriormente algún vehículo. Pues muchas empresas comercializadoras así iniciaron sus flotillas de reparto y ahora son emporios de abarrotes, de botanas, de pan, etc.
Y es que para llegar a los puntos de venta con oportunidad, cantidad y calidad se requiere de, al menos, un vehículo.
Por un momento, estimado lector, imagínese como se lograría hacer llegar los productos o servicios de una empresa a 90 mil puntos de venta en un día. Pues le tengo una noticia: hay empresas que lo hacen con eficiencia gracias a que cuentan con una flotilla de reparto bien administrada.
A lo anterior hay que agregar la importancia que tienen las unidades de la flotilla en la imagen de la empresa y su contribución en la publicidad de la misma.
Es interesante analizar y conocer la historia de las grandes flotillas, tanto por la evolución en su tamaño como en el tipo de vehículos y cómo la industria automotriz satisface y genera necesidades para las mismas flotillas.
Definitivamente, el giro de la empresa y las características de volumen y peso de la carga a transportar, determinan las especificaciones de los vehículos que conforman la flotilla (ver artículo “La Selección de Unidades” de marzo 2006 de Alianza Flotillera). Así pues, las flotillas están conformadas por unidades que van desde motocicletas hasta full trailer.
Por muchos años, las empresas han utilizado principalmente uno o dos tipos de unidades, como las vannette, los camiones rabones, las pick-ups y los trailers, con las variantes específicas para cada necesidad.
Como en las épocas de guerra, desde el punto de vista positivo, las crisis favorecen el desarrollo tecnológico en todas las ramas, la competitividad entre las empresas, también el desarrollo de las estrategias de venta.
Esta misma competencia ha hecho que, principalmente en la industria refresquera, se haya dado un cambio muy importante en el tipo de unidades, ya que se cambió de unidades abiertas a cerradas, las cuales ya existían desde hace muchos años en los Estados Unidos y esto ha contribuido a la entrega de productos limpios y a ganar amplios espacios de publicidad rodante.
En la última década, las estrategias de venta mencionadas, han venido evolucionando, a tal grado que al introducir el concepto de “pre-venta”, las empresas que lo han hecho, han requerido de vehículos que transportan a una o dos personas, como son las motocicletas, las cuales por su cantidad, ya conforman por si mismas, una flotilla (denominada de “flotilla de soporte”). En el otro extremo de tamaño de unidades y ahora que las reglamentaciones de uso de carreteras son mas claras; las empresas ya utilizan con mayor frecuencia los full-trailers (tren de carretera), reduciendo sus costos unitarios de transportación, lo que ha impactado en su esquema tradicional de utilización de unidades.
EL mencionado impacto se refleja en varios aspectos de la operación, desde la nomenclatura o identificación de unidades, pasando por la modificación de los sistemas de mantenimiento, hasta la determinación del “lay out” de áreas de carga-descarga y estacionamientos, por mencionar solo algunos.
Alfredo Aboytes García
Socio Responsable de la Práctica de Administración de Flota
Cosmo Consulting
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Más información en Alianza Flotillera 99 agosto 2006 
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