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El directivo de Mercedes Benz Vanes (MB-V) cumplirá en octubre próximo dos años de haber tomado las riendas. Llegó a semanas de las elecciones de los Estados Unidos y la incertidumbre se apoderó de la macroeconomía. Luego llegó el turno de elegir en México, por lo que el plan de negocio instrumentado por Ralf Rothermel, Director General de Mercedes Benz Vanes, y su equipo ha estado en medio de un clima de negocio con incertidumbres. Aquí cómo han sido estos meses al frente de una de las divisiones rentables de la marca.

¿Cómo va el plan luego de casi dos años en Mercedes Benz Vanes?
El tiempo pasó volando, por fortuna, y eso es bueno porque es señal que las cosas se mueven y lo hacen en la dirección correcta. A nivel mundial en Vanes estamos creciendo y tanto en Europa como en México estamos de la misma forma.

Fueron dos años difíciles en el entorno macroeconómico, político, con incertidumbre de la sociedad, así como violencia y con todo ello logramos un excelente resultado en 2017 y el primer semestre de 2018. Este año vamos a superar las 5 mil unidades vendidas.

Como saben tenemos nuestra planta en Europa y nuestros costos de producción son en euros. Si recuerdan cómo se comportó el tipo de cambio con el peso se darán cuenta que había incertidumbre. La clave ha sido retener una sólida red de distribuidores y clientes, quienes saben que nuestras unidades ofrecen un alto valor por lo que ellos pagan: tecnología y seguridad. Lo que se paga es alto, pero la rentabilidad también es alta en el mediano y largo plazo.

¿Qué puede contarnos de ese plan de negocios con el que regresó a México?
Regresé a México para crecer y estamos creciendo en todo: en ventas de vehículos, refacciones, clientes, equipo, puntos de venta especializadas en Vanes. Ahora a mitad de 2018 todo lo que veo es que vamos por otro best ever aun y cuando fue un año con elecciones.

 

“Nosotros no sólo queremos vender, queremos ser un respaldo para nuestros clientes a lo largo de la vida útil de sus vehículos que suele ser de hasta 10 años”.

 

¿En dónde están creciendo más? ¿Con empresas flotilleras o con clientes particulares?
Hubo un cambio en la estrategia y de objetivo. Con las empresas grandes de paquetería o de reparto de alimento tenemos una muy buena historia desde que llegamos hace 16 años. Estos son los clientes más profesionales, quienes tienen claro aspectos como la seguridad que ofrecen nuestros vehículos, pero a un cliente pequeño eso no le importa tanto. Lo mismo pasa con el tema de emisiones de los motores, si es Euro 3, Euro 5, ellos solo miran el costo de la unidad.
Tenemos una base sólida y eso fue lo que vi, así que desde mi llegada he planteado crecer entre las pequeñas empresas, en los “hombre-camión”. Impulsamos esta idea con los distribuidores y nos funcionó.

¿En qué sectores están vendiendo más sus vanes?
El crecimiento está sobre todo en el segmento de Turismo; estamos trabajando en los Pueblos Mágicos para el transporte de los visitantes. La Sprinter es más ágil que un autobús para ese tipo de lugares. El país ya es el sexto lugar de visitantes en turismo y nosotros en MBV estamos creciendo en él con la Sprinter porque es un vehículo versátil, seguro y que podemos modificar a las necesidades del empresario mexicano: con asientos reclinables, con Wi Fi, con bar, con pantalla, etc. Todas esas modificaciones las hacemos en México.
El segundo segmento donde estamos creciendo es el e-Commerce; aquí tenemos algunos desarrollos a nivel global y algunos se están trayendo a México en conjunto con empresas de paquetería en la última milla.

¿La Sprinter sigue siendo su vehículo más vendido?
Sí, y la Clase UV también está creciendo muy bien. Este año de este último modelo vamos a llegar a mil, es decir, un crecimiento de 50% respecto a lo que colocamos el año pasado.

¿Y a qué segmentos están vendiendo la Clase V?
También en sector turismo, para transporte VIP (de eventos), shuttles de los hoteles hacia aeropuertos y el otro rubro de crecimiento es el particular. Las familias grandes están eligiendo este modelo para viajar grandes distancias y optan sobre todo por la versión a gasolina. Estamos vendiendo 60% de las unidades a uso particular y 40% para uso comercial.

¿Qué otros cambios han realizado en este tipo para lograr estos best ever consecutivos?
Contar un equipo en México 100% enfocado a vanes, tanto en venta, posventa y en el desarrollo de la red de distribuidores. Tenemos una red comprometida y que tiene confianza en el respaldo que les ofrece una planta y equipo corporativo como Mercedes Benz. Si los costos de producción suben (por tipo de cambio) 20%, no vamos a subir los precios en ese nivel; el éxito ha sido mantener nuestro respaldo a la red.

Otro aspecto positivo ha sido abrir nuevos puntos de venta. Este año serán otros siete de los que cuatro serán exclusivos en venta de vanes. ¿Cómo es que funcionan éstos? Pues ya existe un parque vehicular relevante y necesitan especialistas dedicados a la posventa. Estos cuatro estarán en Guadalajara, Tijuana, San Luis Potosí y Monterrey.
También un enfoque total en la posventa es otro de los temas pilares del plan. Nosotros no sólo queremos vender, queremos ser un respaldo para nuestros clientes a lo largo de la vida útil de sus vehículos que suele ser de hasta 10 años.

¿Qué tan diferente es el mercado mexicano en relación a otros?
Es muy diferente en muchas cosas, no sólo en términos de legislación, también por la infraestructura, la topografía, la calidad del diésel y el tipo de conductores. Son cinco factores que tomamos en cuenta antes de lanzar un producto aquí; siempre hacemos muchas pruebas antes. El mercado mexicano no es un plug and play, no te traes un producto de Europa y lo mueves a México así sin más. Un ejemplo: la carretera de Toluca tiene un tramo que sobrepasa los 3 mil metros sobre el nivel del mar; en Europa el paso más alto es 2, 300 metros de altura. Aquí estamos en una zona poblada; allá no pasa casi nadie.

México lo tenemos catalogado como un bad road country por los baches y topes, por lo que necesitas una adaptación del chasis. A mí no me gustan las aventuras, no vamos a hacer pruebas con los clientes que al final digan qué se puede mejorar. Sólo vamos a traer productos ya modificados y con todas las pruebas realizadas.

¿La disponibilidad de diésel ultra bajo azufre (DUBA) es factor para traer otros modelos?
Eso es una gran oportunidad que tiene este país. Si todo esto del DUBA está disponible (pronto), nosotros vamos a arriesgarnos a traer la nueva Sprinter y algunos modelos con motor Euro 6.

¿Cuáles son sus planes para 2019, qué clima de negocio anticipan?
Tener una estabilidad política es importante y en las últimas semanas hemos visto mensajes que tienden a la estabilidad. Eso se refleja en el tipo de cambio del peso con el euro. Antes de las elecciones estaba en $24 pesos; ahora ronda los $21 pesos. Esa diferencia no la reflejamos en los precios de las unidades. En los segmentos en los que estamos creciendo los vemos estables. Si México puede lograr mayores niveles de seguridad, el turismo internacional crecerá y nuestro negocio también. Si nuestro e-Commerce no se le restringe tendrá un crecimiento también. No percibimos ningún mensaje de dudas y anticipamos un crecimiento sólido.

¿El objetivo para 2019 es mantener un ritmo de crecimiento de 20%?
No lo sé; el plan depende mucho de la disponibilidad de los clientes de invertir. Nosotros tenemos un buen plan. Tenemos que trabajar en el producto y también en los servicios de nuestro portafolio.

 

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